Kompas memberitakan bahwa peningkatan jumlah populasi kalangan menengah atas dimanfaatkan Standard Chartered untuk menyasar generasi kedua atau generasi penerus keluarga. Andrew Chia, Chief Executive Officer Standard Chartered Bank Indonesia mengatakan terdapat tren peningkatan jumlah orang kalangan menengah ke atas berdasarkan laporan BCG (Boston Consulting Group). Pada tahun 2017, terdapat 27.000 miliarder di Indonesia yang akan terus bertambah hingga menjadi 34.000 orang pada tahun 2021. Sementara itu, Forbes mencatat pada tahun 2019 jumlah harta dari 50 orang terkaya di Indonesia naik Rp76,2 triliun dengan total akumulasi seluruh kekayaan mencapai Rp1.831 triliun.
“Ada peluang pasar yang besar di Indonesia untuk menyasar segmen menengah ke atas. Ketahanan ekonomi Indonesia dengan proyeksi tahun 2020 yang stabil membuat kami yakin untuk menyasar segmen nasabah ke generasi yang lebih muda, khususnya mereka yang merupakan penerus usaha atau kekayaan keluarga dari generasi sebelumnya,” kata Chia, Selasa (11/2/2020). Hal ini diharapkan akan berimbas positif pada kinerja segmen priority banking Standard Chartered tahun 2020 dengan harapan pertumbuhan konsumen sebesar 22 persen.
Berdasarkan tren investasi yang kini lebih mengarah pada produk yang bertanggung jawab dan berkelanjutan (sustainable and responsible investment/SRI), Standard Chartered selaku agen penjual reksa dana, awal tahun ini menawarkan reksa dana indeks BNP Paribas SRI-Kehati yang dikelola oleh PT BNP Paribas Asset Management. Head of Wealth Management Standard Chartered, Meru Arumdalu mengatakan bahwa BNP Paribas SRI-Kehati merupakan investasi yang berupaya mengajak investor untuk meningkatkan kepedulian terhadap pelestarian lingkungan dan sosial. “Tahun ini Standard Chartered juga menawarkan pilihan baru instrumen investasi yang tidak hanya menawarkan pilihan investasi yang sesuai dengan tingkat kebutuhan, tapi juga memperhatikan prinsip keberlangsungan lingkungan dan aspek sosial,” katanya.
“BNP Pribas SRI-Kehati dengan indeks SRI-Kehati terdiri dari 25 perusahaan terbuka yang dipilih oleh Yayasan Kehati. Filter yang berbasis SRI sukses memilih perusahaan dengan kinerja baik, terlihat dari performa indeks SRI-Kehati yang melampaui IHSG sepanjang 2019. Selain pilihan produk, kami juga mengembangkan layanan digital seperti SmartGoals dan Online Mutual Fund 2019 untuk membantu para nasabah melakukan perencanaan keuangan dan investasi reksa dana melalui ponsel,” tambah Chia.
******
Dalam strategi yang berorientasi pada pelanggan (customer-oriented strategy), bisnis dituntut untuk dapat mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan pelanggan dan merancang strategi yang tepat untuk memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan tersebut. Patut dipahami bahwa di dalam pasar, pelanggan memiliki karakteristik yang berbeda satu dengan yang lain seperti usia, kekayaan, dan preferensi sehingga menarik untuk melihat sejauh mana bisnis merumuskan strategi mereka untuk masing-masing pelanggan yang berbeda.
Segmentasi pasar menunjukkan bagaimana suatu bisnis mengelompokkan pelanggan mereka berdasarkan perbedaan kebutuhan dalam rangka memperoleh keunggulan kompetitif. Dalam kaitannya dengan artikel di atas, penulis ingin mendeskripsikan secara singkat bagaimana Standard Chartered Bank Indonesia (SCBI) melakukan segmentasi pasar dan strategi yang diambil untuk memenuhi kebutuhan salah satu segmen mereka, yaitu segmen priority banking.
Berdasarkan laman resmi mereka, SCBI sebagai bank umum membagi pelanggan ke dalam 3 (tiga) segmen, yaitu personal, priority, dan business. Untuk masing-masing segmen, SCBI menawarkan produk dan layanan yang berbeda yang disesuaikan dengan karakteristik dan kebutuhan masing-masing segmen. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa SCBI menerapkan segmentation strategy karena mereka melayani pasar keuangan secara luas dan membaginya ke dalam beberapa segmen dengan produk dan layanan yang berbeda antarsegmen.
Penerapan segmentation strategy mensyaratkan bisnis untuk melakukan kustomisasi atas produk dan layanan yang mereka tawarkan untuk masing-masing segmen. Sebagai contoh, produk dan layanan untuk kalangan menengah ke atas membutuhkan fitur dan fungsi khusus agar dapat diterima oleh pasar sehingga SCBI dapat mengimplementasikan strategi diferensiasi produk dan layanan agar keunggulan kompetitif di dalam pasar tersebut dapat diperoleh.
Produk reksa dana indeks BNP Paribas SRI-Kehati yang ditawarkan oleh SCBI tidak hanya mampu memenuhi kebutuhan nasabah di dalam segmen priority banking tetapi juga memperhatikan prinsip keberlangsungan lingkungan dan aspek sosial sesuai tren investasi terkini. Meskipun produk reksa dana tersebut bersifat standardized karena menggunakan acuan indeks SRI-Kehati dan banyak ditawarkan oleh perbankan lain, SCBI mampu melakukan diferensiasi dalam bentuk bauran layanan digital lainnya berupa SmartGoals dan Online Mutual Fund 2019 yang membantu para nasabah melakukan perencanaan keuangan dan investasi reksa dana melalui ponsel. Selain itu nama besar, jejaring keuangan, dan pelayanan dan dukungan prima yang dimiliki oleh SCBI juga menjadi faktor penting dalam mendorong keberhasilan penerapan strategi diferensiasi.
Keberhasilan penerapan strategi diferensiasi akan memberikan keuntungan bisnis setidaknya dalam 2 (dua) hal yaitu 1) memungkinkan bisnis untuk mengenakan harga premium atas produk dan layanan mereka dan 2) membantu meningkatkan permintaan produk dan jasa atau mengambil pangsa pasar kompetitor. Hal ini sejalan dengan harapan SCBI bahwa strategi mereka akan memberikan dampak positif pada kinerja segmen priority banking dengan indikator pertumbuhan konsumen sebesar 22%.
Referensi:
Hill, Charles W.L. and Jones, Gareth R., Strategic Management: An Integrated Approach, 10th. Ed., 2013, South – Western, 5191 Natorp Boulevard, Mason OH USA.